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          首页 企业文化—强大的谈判工具

          企业文化—强大的谈判工具.doc

          企业文化—强大的谈判工具

          2m1词穷
          2019-05-04 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

          简介:本文档为《企业文化—强大的谈判工具doc》,可适用于企业制度领域

          企业文化强大的谈判工具谈判经常是关系到企业重大利益的一种战略性行为。有时候,一个谈判失败可能导致企业年的辛苦“付之东流”。而在企业的关键客户开拓、战略合作、兼并重组等方面,谈判可能对企业的命运产生完全不同的结果。在涉及到企业战略层面问题时,谈判也必须从战略的角度来分析与规划。这时候,谈判要涉及到“道、法、术”三个层面的综合考量。现在,市面上有很多关于谈判的书籍、文章,他们的特点是实际、通用、可操作性强。但是,他们主要局限在“术”的层面,或者说“技巧”层面,因为技巧是谈判双方“你会、我也会”,因此往往对谈判结果的影响力有限。还有部分内容谈到了“法”,也就是方法问题,将谈判作为流程来分析,然后将谈判过程中的关键因素与问题进行分析、归纳与提醒。在“法”的层面,规则、规律性的抽象内容已经开始占主导,需要读者认真的思考,然后自己定做谈判方法。谈判中最值钱、最有力量、但同时也是最难把握的,具有决定性意义的就是“道”。从我个人的研究与经验来看,“道”已经超越了谈判本身,站在更高的视角看问题,因此往往能够把握要害,“一击中”。“道”包括三个方面:首先要“知己”,要全面分析企业本身的优劣势、企业可以利用的显性的或者隐含的综合影响因素,然后还有企业的自身需求其次要“知彼”,对方的优劣势,对方可以利用的“砝码”,还有对方的需求第三要“知势”,也就是明确“战役”与“战争”的关系,并进行“运筹帷幄”。这其中包括,哪些是“战略制高点”、必须“攻坚”的,哪些是“战略重点”、尽量争取的,哪些是“肥肉”、要考虑“顺带”了的,哪些是“鸡肋”、可以用来交换的,还有哪些是“陷阱”、尽可能自己不碰、要让给对方的。很多中国企业都吃亏在“道”上。我们发现,中国企业在与欧美企业谈判过程中,很少能够达到“对等”的,大部分都吃很大亏。其中主要分两种情况:其一是本身自己就没有一个明确的价值“立足点”,不知道自己“何去何从”,因此很容易就被“牵着鼻子走”。另一种是“夜郎自大”或者“刚愎自用”,甚至有个别企业态度“傲慢无礼”。这种情况,最初可能还保持一定的“底线”,但是当欧美企业以高度理性的方法击中这些企业的“软肋”时,“心理防线”被“击垮”,形势急转直下,很快做出自己都觉得“不可思议”的让步。守“道”的第一步是明确“自我立场”。这时候,企业文化起到核心的作用。如果企业有清晰、明确、有效的理念导向,就能够很快通过分析归纳,总结出来,企业要通过这个谈判、达到什么目的、在谈判中,什么“底线”是不可打破的有了这两个要素,谈判基本上就在可控范围之内。第二步,是梳理“自我优势”。企业文化仍然是核心。企业文化最关键的作用之一,就是梳理与总结企业的核心优势及成功做法。有了企业文化的引领,企业就不用临时“东拼西凑”。尤其是在谈判到艰苦的阶段,系统化通过企业文化来表明“自我优势”,强化优越感有时候会达成意想不到的“突破”。这是很多欧美公司常用的一种操作方法。从谈判开始,不是卖产品或者卖服务,而是卖企业,卖企业价值观。通过持续地强调企业文化中的精华部分,在“不知不觉”中,就把对方“洗了脑”,使对方“自觉不自觉”就开始跟着自己的思路走。第三步,分析判断对方状况。谈判中,各方的心理都是在“确定”及“疑惑”之间摇摆。因此,有效抓住对方的疑惑,然后推翻对方的确定,谈判就成功了一大半。当企业有鲜明、有效的文化做依托,就能够通过自己的文化的“镜子”,检验出对方的不足。而从我们过去的经验来看,我们看到对方不足的地方,往往是对方担忧、焦虑,但却难以解决的地方。然后,强调我们的优势,反衬出对方的弱点和问题。这样,就能够在谈判中占据领导地位,获得相应的优势,在转化为实际的价值。第四步,对“外势”进行系统规划。如果双方“势均力敌”,都对对方采取相似方法,以影响对方,那么效果往往就会相互抵消。这时候,“运筹帷幄”的力量就显现出来。通过企业文化的总体导向,通过文化导向进行梳理,总结出最重要、次重要、一般重要、不重要等内容。然后在理念导向下,通过系统规划来找出“双赢”的方案,然后引导对手向“双赢”的方向思考。第五步,企业文化的保证作用。竞争对手往往对企业文化内容比较关注。这是因为,在谈判过程中,双方都在通过“蛛丝马迹”来判断对方状况,并采取相应的对策。而企业文化如果做的具有活力、方向其较为固定,重点突出,很容易引起欧美人的认同。而这种认同在谈判中,经常就会变为“砝码”,影响双方利益的平衡。在我顾问的企业中,有一位领导就是持续强调优质产品、优质服务。他专门在北美建立了一支服务队伍,提供优质服务,响应客户需求。此举的益处是,通过强化服务的理念,赢得了一个大客户的认可,现在他供给这个大客户的产品价格比其它的价格高将近,但是客户仍然坚定选他的产品,并介绍其它企业也来购买产品。以上这些步骤方法,都是由以企业文化为核心的“道”延伸出来,在过去经过证明,行之有效的。如果企业能够坚持文化核心,通过各种较小的谈判锻炼使用企业文化获得最大利益的方法,那么随着对企业文化与“道”的理解的深入,会显著提升综合谈判能力,让谈判成为创造利润、加速企业发展的重要力量。

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